8. KEYLENS Kompetenzprojekt – Transformation und Change im Vertrieb der Zukunft

18. Mai 2021 – Der dritte virtuelle Kaminabend im Rahmen unseres 8. KEYLENS Kompetenzprojektes „Vertrieb der Zukunft. Neu denken!“ thematisiert die Grundlogik sowie Erfolgsfaktoren zu „Erfolgreicher Transformation & Change im Vertrieb der Zukunft“.

Das neue Format virtueller Kaminabende folgt dem Grundgedanken des Kompetenzprojektes: gemeinsamer Austausch. Drei spannende Gastredner boten Input zu den Themen: Daten, Prozesse & Tools sowie Transformation & Change. So konnten die Teilnehmer, Geschäftsführer und Führungskräfte aus 14 namhaften Unternehmen der Bauzulieferindustrie über drei Termine hinweg sehr praktische Einblicke erlangen, wie die Transformation des jeweiligen Unternehmens bereits erfolgreich in Richtung Vertrieb der Zukunft gestartet oder vollzogen wurde.

„Vertrieb der Zukunft“ ist die Antwort auf dynamischere und komplexer werdende Märkte. Die Geschwindigkeit in Orientierung und (Re-)Aktion von Unternehmen steigt ebenso wie die benötigte Flexibilität in der Marktbearbeitung. Eine Facette im Vertrieb der Zukunft, um auf diese gestiegenen Anforderungen zu reagieren, ist das hierfür benötigte Mindset. Organisationen müssen sowohl im Bereich Leadership (z.B. flexible Allokations-Logiken von Budgets), wie auch in der Zusammenarbeit (z.B. je nach Situation wechselnde Teamstrukturen) deutlich agiler werden. Die Unternehmen in der Bauzulieferindustrie waren in der Vergangenheit geprägt von einem stabilen, planbaren Umfeld. Aufgrund dessen sind viele Organisationen heute noch top-down mit abgegrenzten Fachbereichen gegliedert. Diese Strukturen werden den Anforderungen, welche sich aus der zunehmenden Dynamik und Komplexität des Umfelds in der Bauzulieferindustrie ergeben, allerdings nicht mehr gerecht. Es werden Organisationsformen benötigt, die sich in Richtung Eigenverantwortlichkeit entwickeln und übergreifende Netzwerkstrukturen zulassen. Hierzu müssen Strukturen und die Formen der Zusammenarbeit deutlich agiler werden, um sich als Unternehmen immer wieder neu anpassen und damit schnell verschiedene Kompetenzträger involvieren zu können.

Der Vertrieb der Zukunft ist kein finaler Zustand. Er stellt eine fortwährende Veränderung dar, aus welcher für das Management die neue Herausforderung einer kontinuierlichen Anpassung, der „Responsiveness to Change“, folgt. Um diese zu meistern, sehen wir zwei entscheidende Erfolgsfaktoren: Richtung und Bewegung. Zum einen wird eine klare Richtung benötigt: Hierzu zählen vor allem ein verständliches Zielbild sowie die Strategie zur Zielbild-Erreichung. Zum anderen ist Bewegung unabkömmlich, um die entwickelten Konzepte umzusetzen und so die kontinuierliche Anpassung an Veränderungen zu gewährleisten.

Grundsätzlich ergibt sich folgende Grundlogik, welche die erfolgreiche Transformation und damit Bewegung zum Vertrieb der Zukunft darstellt:

  1. Es muss ein Umfeld geschaffen werden, in dem die Erfolgsfaktoren umgesetzt und gelebt werden können – neben der benötigten Struktur, dem Organisationsaufbau, braucht es die drei Säulen Können, Wollen und Dürfen bei den Mitarbeitern und Führungskräften.
  2. Es braucht eine kritische Masse im Unternehmen, am besten alle Mitarbeiter, die mobilisiert werden und sich einbringen, um ihren täglichen Beitrag zu leisten. Der 3-Klang: Übersetzen, Tun und Reflektieren strukturiert dieses Vorgehen. Ganz konkret müssen große Ziele in kleinere greifbare Aktionen übersetzt werden (übersetzen). Diese einzelnen Aufgaben können sowohl individuell umgesetzt (tun) als auch anschaulich reflektiert und justiert werden (reflektieren).
  3. Führungskräfte müssen als Vorbild bei dem Thema Transformation agieren und die gemeinsame Zukunft gestalten und vorleben.
  4. Transparente Kommunikation ist der Schlüssel zur nachhaltigen Veränderung. Der Austausch über Erfolge aber auch Misserfolge sowie die gemeinsame Erarbeitung von Lösungen für die Zukunft stellt einen entscheidenden Erfolgsfaktor dar.

Ein Dankeschön an alle Teilnehmer des letzten virtuellen Kaminabends zum Thema „Vertrieb der Zukunft“. Wir freuen uns auf den Präsenz-Workshop im September mit allen Teilnehmern des diesjährigen Kompetenzprojekts und auf die bis dahin stattfindenden individuellen Unternehmens-Workshops.


KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity. Wir sind eine Strategieberatung mit der Bauzulieferindustrie, d. h. der Bauindustrie mit Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe, als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir Hersteller, Großhändler, Fachhändler und DIY-Ketten “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.

Print Friendly, PDF & Email

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *