Airbnb, booking.com, Amazon, Check24, ImmobilienScout24 etc. – Plattformen verändern die Spielregeln in ihren Marktsegmenten grundlegend und am Ende gibt es meist jeweils nur einen Gewinner. In der Bauzulieferindustrie entstehen BIM-Plattformen, Produktvergleichsportale, Ausschreibungsportale, Handelsplattformen etc. Spin-offs, Start-ups oder Quereinsteiger drängen sich plötzlich mit einer Plattform und einem neuen Geschäftsmodell zwischen Hersteller und einer relevanten Zielgruppe. Wie müssen Hersteller die damit verbundenen Chancen und Risiken managen? Müssen sie eigene (gewerkeübergreifende) Plattformen gründen? Was sind strategische Alternativen? Wo muss diese Fragestellung organisatorisch verankert werden?

Daten können genutzt werden, um die bestehenden Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln oder komplett neue Geschäftsmodelle zu schaffen. Des Weiteren haben sie einen Wert als handelbares und monetarisierbares Gut. Um dieses Entwicklungs- und Wachstumspotenzial der Daten systematisch zu nutzen, gibt es eine Vielzahl an zu klärenden Fragen: Wer sind die Zielgruppen und die zugrunde liegenden Buying Center? Was ist der Kundennutzen und die dahinter liegende Wertschöpfung? Wie weit geht die eigene Wertschöpfung? Ist es sinnvoll, mit etablierten Marktteilnehmern zu kooperieren? Wie ist die Ertragslogik bei den Hardware- und Serviceelementen ausgestaltet? Was bedeuten neue Geschäftsmodelle für den Cashflow?

Bereits vor COVID-19 waren die Themen Nachhaltigkeit und vor allem Wohngesundheit von steigender Bedeutung. Die COVID-19-Pandemie hat das Bewusstsein hierfür noch einmal deutlich verstärkt. Emissionen von Schadstoffen, ein behagliches Wohnraumklima oder ökologische Baumaterialien – das sind alles Aspekte, die immer stärker die Kaufentscheidung beeinflussen. Was bedeutet dieser Trend für die etablierten Hersteller in der Bauzulieferindustrie? Welche Differenzierungs- und Wachstumsmöglichkeiten ergeben sich in den unterschiedlichen Marktsegmenten? Wie können diese rechtzeitig erkannt und erfolgreich genutzt werden?

Eigene Leadgenerierung, Bindung der Fachhandwerker durch Partnerprogramme, eigene Showrooms, Fokussierung auf Eigenmarken etc. – der Großhandel (z. B. die GC-Gruppe) strebt immer mehr danach, die Schnittstelle zu Fachhandwerkern oder Endkunden zu besetzen. Wie müssen Hersteller darauf reagieren, um nicht die relevanten Kundenzugänge zu verlieren? Wie plant man die Vermarktung in Bezug auf Zielgruppen und Marktsegmente? Welche Kontaktpunkte zu Endkunden müssen Hersteller besetzen? Sind Kooperationen mit anderen Herstellern eine Lösung? Wie müssen sie ihre eigene Marktbearbeitungsstrategie verändern, um weiterhin als Marke relevant zu bleiben? Welche organisatorischen Voraussetzungen sind dazu nötig?

Private/gewerbliche Endkunden sowie Betreiber – Zielgruppen, die im Rahmen der Kaufentscheidung eine immer größere Rolle spielen, von den Herstellerunternehmen aber in aller Regel nicht direkt im Entscheidungsprozess überzeugt werden können. In einem Spannungsfeld von komplexer, aber austauschbarer Hardware sowie zusätzlichen differenzierenden Serviceleistungen ist der Verarbeiter mit seiner persönlichen Beziehung zum Endkunden immer mehr gefragt, Überzeugungsarbeit für einen bestimmten Hersteller zu leisten. Häufig fehlen in diesem Bereich beim Verarbeiter aber die notwendigen Kompetenzen oder Anreize. Wie kann der Verarbeiter so entwickelt werden, dass er am Ende als verlängerter Arm des Herstellers fungieren kann?

Die etablierten Hersteller in der Bauzulieferindustrie fokussieren sich mit ihren Produkten und Services heute noch stark auf die klassischen Zielgruppen, wie bspw. Fachhandwerker oder Planer. Bei den Start-ups ist auffallend, dass diese, anders als die etablierten Hersteller, mehr und mehr Dienstleistungen für die Zielgruppe der Betreiber anbieten bzw. ganz neue Geschäftsmodelle entwickeln. Wie können die etablierten Hersteller diese Entwicklung für sich nutzen? Sind Start-ups eine Bedrohung, die einen wichtigen Kundenzugang besetzen, oder bestehen durch Kooperationsformen sogar Chancen? Welche neuen Geschäftsmodelle ergeben sich für die etablierten Hersteller durch die Bedürfnisse der Betreiber, bspw. in der Betriebsphase?