Vertrieb der Zukunft. Neu denken!

Neue Dynamik und Komplexität verändern das Spielfeld in der Bauzulieferindustrie – Wie können Unternehmen darauf reagieren?

Der Vertrieb der Zukunft ist kein Selbstzweck, ganz im Gegenteil, er liefert Antworten auf immer dynamischer und komplexer werdende Märkte in der Bauzulieferindustrie. Differenzierte Betrachtung der Marktsegmente, neue Entscheider und differenzierte Buying Center-Strukturen, neue Geschäftsmodelle durch Lösungen, ausbalancierte Push-Pull-Strategien, neue Möglichkeiten durch Data Analytics und Tool-Automatisierung, Bedeutung von Agilität in Führung und Zusammenarbeit – das sind nur einige der Themen, auf die der Vertrieb der Zukunft die Unternehmen für einen erfolgreichen Umgang mit den Märkten und Wachstumspotenzialen der Zukunft vorbereitet.

Optimierungspotenziale in allen Dimensionen des Vertriebs der Zukunft

Eine Studie im Rahmen des 8. KEYLENS Kompetenzprojekts unter den rund 30 Teilnehmern aus 14 Unternehmen liefert wertvolle Einblicke, was den aktuellen Reifegrad sowie den zukünftigen Handlungsfokus betrifft. Die Studie offenbart bei den Teilnehmern deutliche Optimierungspotenziale in allen sieben Dimensionen des Vertriebs der Zukunft, die dazu beitragen, sich in dem dynamischer und komplexer werdenden Marktumfeld entweder schneller zurechtzufinden, um proaktiv statt reaktiv handeln zu können (Geschwindigkeit), oder im Sinne einer intelligenten Modularisierung und Individualisierung flexibler zu agieren (Flexibilität) (siehe Grafik).

1. Wissen zu Markt & Kunden aus Datenpools

Nur 25 % der Teilnehmer bescheinigen sich heute einen soliden bzw. fortgeschrittenen Reifegrad bzgl. der vorhandenen Kundeninformationen, um auf dieser Basis die Vermarktungs- und Vertriebsaktivitäten optimal auszusteuern. Eine zusätzliche intelligente Anreicherung der intern beschafften Kundendaten durch externe Daten wird nur bei 4 % der Teilnehmer durchgeführt. Über 80 % der Teilnehmer wollen dagegen in den nächsten drei bis fünf Jahren einen deutlich größeren Fokus auf das Thema Daten und damit eine spezifischere, datengetriebene Marktbearbeitung legen.

2. Radikaler Grad an Standardisierung

Eng mit dem Thema Daten verbunden ist der Einsatz von notwendigen IT-Tools, Data Analytics und KI-Systemen, um die gesammelten internen und externen Daten auch standardisiert und automatisiert analysieren und mehrwertstiftende Maßnahmen ableiten zu können. Etwas mehr als ein Drittel der Teilnehmer stellen sich heute bereits ein gutes Zeugnis für den effizienten Einsatz neuer IT-Tools und KI-Systeme aus. Nahezu alle Teilnehmer (96 %) sagen aber auch, dass sie bei diesem Thema in den nächsten drei bis fünf Jahren noch deutlich besser werden und auch einen höheren Fokus darauflegen müssen, und das bei einer Daten- und Toolkompetenz, die heute nur von 8 % der Teilnehmer als solide bzw. fortgeschritten eingeschätzt wird. 79 % der Teilnehmer sehen einen stärkeren Fokus in den nächsten drei bis fünf Jahren beim Thema Daten- und Toolkompetenz.

3. Enge Verzahnung Vertrieb (AD/ID), Marketing & Service

Bezüglich der Verzahnung der Funktionsbereiche Vertrieb, Marketing und Service haben fast alle Kompetenz­projektteilnehmer mindestens erste Schritte eingeleitet, um die in der Vergangenheit übliche Silo-Denkweise in diesen Bereichen aufzulösen. Dennoch sagen alle Teilnehmer (100 %), dass sie in Zukunft diese Funktionsbereiche für eine erfolgreiche Marktbearbeitung noch viel enger miteinander verzahnen müssen. Auch die Entwicklung eines erweiterten Rollenverständnisses für den Innendienst
(z. B. Umsatz-, Lead- oder Pricing-Verantwortung) wird von vielen Teilnehmern (71 %) als ein wichtiges Erfolgselement des Vertriebs der Zukunft gesehen.

4. ‚Agilisierung‘ der Organisation

88 % der Teilnehmer des Kompetenzprojekts wollen ihren Fokus in den kommenden drei bis fünf Jahren darauflegen, das interne Know-how für agiles Arbeiten und Führen deutlich auszubauen. Heute schätzen nur etwas mehr als ein Drittel der Teilnehmer ihr internes Know-how in Bezug auf agiles Arbeiten und Führen als solide bzw. fortgeschritten ein.

5. Aktivierung ganzer Buying Center-Strukturen

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Betrachtung und Adressierung des Endkunden (privat und/oder gewerblich) als eine relevante Zielgruppe für die Bauzulieferunternehmen. Dieser wird heute bereits von zwei Dritteln der Teilnehmer nach eigenen Einschätzungen als solide bzw. fortgeschritten umgesetzt. Fast alle Teilnehmer (96 %) sehen aber gleichzeitig die Notwendigkeit, auf den Endkunden in den nächsten Jahren einen noch größeren Fokus zu legen.

6. Adaption vertrieblicher Arbeit

Auf die Veränderung der vertrieblichen Arbeit im Vertrieb der Zukunft haben sich etwa die Hälfte der Teilnehmer bereits begonnen einzustellen. Darunter fällt beispielsweise der Aspekt der Berücksichtigung der vorverlagerten Kaufentscheidungen aufgrund des Einsatzes von BIM-Daten, neuer Geschäftsmodelle und/oder neuer Zielgruppen, wie z. B. die Betreiber oder die steigende Bedeutung von Vermarktungsaktivitäten Richtung Endkunde, um einen zusätzlichen Pull-Effekt auf den Ver­ar­beiter zu erzeugen. Dennoch betrachten über 90 % der Teilnehmer diese Themen als erfolgskritische Handlungsfelder für die kommenden drei bis fünf Jahre.

7. Integrierte Nutzenbündel (Hardware & Services)

Fast alle Teilnehmer des Kompetenzprojekts sind heute noch sehr hardwareorientiert mit einem vergleichsweise schwach ausgeprägten Servicegeschäft. Nur 13 % bzw. 8 % der Teilnehmer haben heute innovative Service­geschäftsmodelle für bestehende bzw. neue Zielgruppen etabliert, die einen nennenswerten Margenbeitrag liefern. Rund 80 % der Teilnehmer wollen ihren Fokus in den nächsten Jahren auf neue Servicegeschäftsmodelle legen, um sich dadurch besser im Wettbewerbsvergleich differenzieren und neue Margenpotenziale erschließen zu können.

Lassen Sie uns einen Termin vereinbaren

Bei einer gesamthaften Betrachtung unserer Erkenntnisse zeigt sich, dass sich die etablierten Hersteller in der Bauzu­lieferindustrie auf verschiedenen Ebenen damit beschäftigen müssen, wie sie mit den dynamischer und komplexer werdenden Märkten im Vertrieb der Zukunft erfolgreich umgehen können.

Haben Sie sich bereits Gedanken darüber gemacht, was Vertrieb der Zukunft für Ihr Unternehmen bedeutet? Wie können Sie die Kompetenzen für eine datengetriebene und (teil-)automatisierte Marktbearbeitung aufbauen? Welche Wachstumspotenziale in welchen Marktsegmenten ergeben sich für Ihr Unternehmen? Welche Rollen und Aufgaben sind im Marketing, Vertrieb und Innendienst neu zu definieren? Wie können Vermarktungs- und Vertriebsaktivitäten für einen direkteren Endkundenzugang vertikalisiert werden? Wie sieht ein erfolgreicher Transformationsprozess für die Organisation sowie für die Mitarbeiter aus? Etc.

Viele wichtige Fragen für den zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens. Gerne würden wir mit Ihnen in die Diskussion zum Vertrieb der Zukunft in Ihrem Unternehmen einsteigen, Ihre Fragen gemeinsam diskutieren, Ihnen unsere Erkenntnisse und Erfahrungen aus der Bauzulieferindustrie vorstellen und auf dieser Basis gemeinsam erste Ideen und Ansätze entwickeln. Lassen Sie uns einen virtuellen oder persönlichen Termin vereinbaren – Sie werden bereits von unseren ersten Diskussionen profitieren!

Kommen Sie einfach per Telefon oder E-Mail auf uns zu.


KEYLENS gibt es, um Unternehmen durch mehr Marktorientierung erfolgreicher zu machen. Unser Ansatz dazu: Customer Centricity. Wir sind eine Strategieberatung mit der Bauzulieferindustrie, d. h. der Bauindustrie mit Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe, als einem von 5 Branchenschwerpunkten. Als Strategie-/ Unternehmensberatung beraten wir Hersteller, Großhändler, Fachhändler und DIY-Ketten “end to end” bei folgenden Themen: Wachstumsstrategie, Kundenzentrierung und Kundenmanagement, Customer Experience Management, Marketingstrategie, Vertriebsstrategie sowie Digitale Transformation.

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