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Vertrieb der Zukunft. Neu denken! 8. KEYLENS Kompetenzprojekt in der Bauzulieferindustrie
Das 7. KEYLENS Kompetenzprojekt „Servicekonzepte 202x. Volle Kraft voraus!“ war bis jetzt für alle teilnehmenden Unternehmen trotz der COVID-19-Ereignisse ein voller Erfolg – spannende und werthaltige Diskussionen unter allen Teilnehmern im Rahmen einer dreiteiligen Video-Call-Reihe, neue Kontakte zu Start-ups als potenzielle Partner und ganz konkrete, unternehmensindividuelle Handlungsempfehlungen.
Auch das persönliche Treffen zum inhaltlichen Austausch und Netzwerken wird, sofern sich die Situation um COVID-19 nicht wieder verschlechtert, am 17./18. November in München nachgeholt.
Die vielen positiven Rückmeldungen seitens der Teilnehmer haben uns wieder einmal darin bestätigt, unsere Kompetenzprojektreihe in der Bauzulieferindustrie fortzusetzen und in unser mittlerweile achtes Jahr zu gehen.
Im Rahmen unserer Themensuche für das 8. Kompetenzprojekt im Juli 2020 unter mehr als 600 Eigentümern, Geschäftsführern sowie Marketing- und Vertriebsverantwortlichen hat sich gezeigt, dass sich die Branche mit einer ganzen Reihe von strategischen Themen intensiv beschäftigt, die Relevanz eines Themas jedoch deutlich über allen anderen steht – Vertrieb der Zukunft: Moderne und faktenbasierte Vertriebsformen, -steuerung und -organisation als Grundlage für Wachstum.
Drei große Kräfte wirken aktuell auf die Bauzulieferindustrie und verändern deren Strukturen nachhaltig: 1) Neue Service-, Produkt- und Geschäftsmodelle entstehen. 2) Die einzelnen Marktsegmente entwickeln sich zu eigenständigen Teilmärkten und der Zugang zu den jeweiligen Entscheidern wird erfolgsentscheidend. 3) Die Entwicklung in Digitalisierung, Daten und Technologien schreitet voran.
Daraus entsteht eine Vielzahl von Fragen: Was sind die zukünftigen Werttreiber für einen erfolgreichen Vertrieb? In welche Richtung werden sich die Aufgaben von Marketing, Außendienst, Innendienst und des technischen Support verändern? Welche Rolle spielen Kunden- und Marktdaten? Wie lassen sich Plattformen als ‚Gatekeeper‘ zu den Entscheidern nutzen? In welchen Bereichen werden Marketing- und Sales-Automatisierung zum Standard? Wie können die Vermarktung und die Monetarisierung zielgruppenspezifischer Services in den Vertriebsprozess integriert werden?
Das sind einige Beispielfragen rund um das Thema „Vertrieb der Zukunft“, mit denen sich derzeit die Bauzulieferindustrie beschäftigt.
Wir machen deshalb die Beantwortung der Fragen, was die zukünftigen Werttreiber im Vertrieb sind, welche differenzierenden Vermarktungsansätze je Marktsegment notwendig sind und was diese Veränderungen für die Hersteller intern bedeuten, zum Thema unseres 8. Kompetenzprojekts 2020/2021.
Wir wollen mit diesem Kompetenzprojekt der Tatsache Rechnung tragen, dass das Spielfeld der Bauzulieferindustrie mehr denn je in Bewegung ist und sich in den verschiedensten Dimensionen grundlegend verändert. So sagen 100 % der Teilnehmer aus unserem letzten Kompetenzprojekt, dass die Bedeutung von Services allgemein in der Branche und im eigenen Unternehmen in den nächsten drei bis fünf Jahren deutlich steigen wird. Der Markterfolg hängt somit nicht mehr ausschließlich an der Produktkompetenz, sondern am gesamten zielkundenspezifischen Leistungspaket (Produkt- und Servicekompetenz). Neue Servicegeschäftsmodelle werden entstehen, deren Umsatzrelevanz für die Herstellerunternehmen immer wichtiger wird.
Darüber hinaus wird das Planen, Denken und Handeln differenziert nach Marktsegmenten (z. B. Neubau Einfamilienhaus, Renovierung Mehrfamilienhaus etc.) immer erfolgskritischer. Zum einen haben die einzelnen Marktsegmente je nach Gewerk eine unterschiedliche Marktrelevanz und unterschiedliche Potenziale, zum anderen erfordern die Marktsegmente aufgrund der verschiedenen Entscheiderstrukturen eine differenzierte Marktbearbeitung.
Befeuert wird die Veränderung zusätzlich durch den stetigen Fortschritt in den Bereichen Digitalisierung und Technik. Neue digitale Lösungen und Datenquellen (z. B. mobile Bewegungsdaten als neue Informationsquelle über FHW oder KI-Lösungen zur Qualitätsverbesserung in der Kundenbetreuung) sind Enabler für die Akquisition von neuen Kunden und für eine bessere Ausschöpfung von Bestandskunden.
Aus einem bisher reinen Kundenbetreuer und Produktverkäufer wird in Zukunft ein Geschäftsmodell-kompetenter Schnittstellenmanager für Produkt-Service-Systeme. Diese fundamentalen Veränderungen werfen eine ganze Reihe an Fragen für die etablierten Hersteller auf:
Wie kann man die Vermarktung und die Monetarisierung von zielgruppenspezifischen Services in den Vertriebsprozess integrieren? Welche differenzierten Vermarktungsansätze für die Entscheider in den verschiedenen Marktsegmenten sind zielführend? Wie geht man mit der fortschreitenden Digitalisierung der Kontaktpunkte um? Wie kann die Datenkompetenz des Vertriebs gesteigert werden, um zielgruppen- und marktsegmentspezifisch Entscheidungen anhand valider Daten zu treffen? In welche Richtung werden sich die Aufgaben von Marketing, Außendienst, Innendienst und des technischen Support verändern? Welche Marketing- und Vertriebsprozesse müssen automatisiert werden? Wie sehen zukunftsfähige Aufbau- und Ablauforganisationen aus?
Haben Sie für diese und viele weitere Fragen im Zusammenhang mit dem strategischen Gedanken „Vertrieb der Zukunft“ oder „Vertrieb 4.0“ bereits spezifische Lösungen für Ihr Unternehmen diskutiert und entwickelt? Welche Erfahrungen haben Sie bei der Umsetzung dieser Lösungen gemacht? Lassen Sie uns gemeinsam im 8. Kompetenzprojekt darüber diskutieren, Erfahrungen austauschen und gemeinsam Lösungskonzepte entwickeln.
Nehmen Sie als eines von maximal zehn Unternehmen an unserem 8. Kompetenzprojekt teil. Profitieren Sie vom Erfahrungsaustausch mit anderen Eigentümern, Vorständen und Geschäftsführern aus der Bauzulieferindustrie, von Benchmarks, auf deren Basis Sie Ihre Bemühungen mit anderen Bauzulieferern vergleichen können, von aktuellen Best-Practice-Beispielen sowie von unternehmensindividuellen Empfehlungen für Ihren individuellen Vertrieb der Zukunft.
In den letzten Jahren haben rund 40 Unternehmen an den KEYLENS Kompetenzprojekten in der Bauzulieferindustrie teilgenommen, einige davon sogar an allen.
Dieser Beitrag wurde ursprünglich von KEYLENS veröffentlicht, heute Teil der Prophet Germany GmbH
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